martes, 14 de mayo de 2013

¿Cómo Agregar #Estrategia y #Monitoreo a las #Ventas?


Con frecuencia en las organizaciones podemos escuchar la creciente necesidad que existe de mejorar el rendimiento de las ventas, observamos una alta rotación del equipo comercial, y convergemos ante la frase poco alentadora “no alcanzamos los objetivos de este ejercicio fiscal por…”. En este sentido hoy quiero compartir con ustedes, un breve resumen acerca de mi visión acerca de ¿Qué podemos hacer en nuestras organizaciones para cambiar esta realidad?.

Cada vez que un cliente se aproxima a una empresa, llega con unas ciertas expectativas. Puede ser la necesidad de un servicio, o el interés por un nuevo producto, pero en cualquier caso, tiene unas expectativas que acompañan a su interés por la empresa. Lo que suceda a continuación constituye una experiencia que determinará su comportamiento futuro, de manera que una buena experiencia podrá incrementar su fidelidad y la tendencia a volver a comprar, mientras que una experiencia pobre puede hacer que el negocio vaya a parar a manos de un competidor. La capacidad para reconocer la existencia de este proceso y gestionarlo activamente forma una de las bases del enfoque de inteligencia comercial de MVA.

Conseguir que la empresa actúe de forma coordinada para asegurar que la experiencia del cliente supere sus expectativas es una tarea monumental. Los clientes interactúan con los empleados, los empleados colaboran con los proveedores, de tal forma que cada interacción es una oportunidad de gestionar la relación en dirección de la estrategia organizacional. Solo recientemente la tecnología ha avanzado lo suficiente para poder soporte a las interacciones entre todos los roles y a través de de todos los canales, incluyendo todos lospara el comercio, produciendo uevos modelos  puntos de contacto dentro de la empresa.

La construcción de esta estructura necesita aplicaciones que pueda hacer confluir de forma eficaz, la estrategia y los procesos de negocios en todas las partes de la empresa, suministrando información, capacitando a los empleados y asistiendo a todos los individuos, permitiendo un seguimiento, una medida y una mejora continua en la ejecución.  

Estamos en el umbral de la transformación más significativa que haya ocurrido en el mundo de los negocios en los últimos quince (15) años, ya que a la fecha el impacto de internet ha sido sustancial, creando nuevos canales  para el comercio, produciendo nuevos modelos de mercado y catalizando relaciones de colaboración entre una empresa y sus proveedores. Pero este cambio es sólo la punta del iceberg, ya que todos estamos experimentando estos efectos cada día. Cenar en nuestro restaurante favorito ó llevar nuestro vehículo al taller es un tipo de interacción con una empresa que constituye una determinada experiencia, de manera que si nuestros recuerdos son agradables tendremos a volver y referenciar a la empresa, y todo lo contrario si los recuerdos de esas experiencias son desagradables. ¿Ha disfrutado usted de un tratamiento especial como cliente normal en determinados establecimientos? ¿ Se ha quejado usted acerca del servicio y ha jurado no regresar jamás?. Sus experiencias marcan su sus comportamientos de compra futuros, influyendo significativamente en su vida como consumidor.

Los clientes fieles, que repiten, pueden constituir una considerable ventaja competitiva para una determinada empresa de muchas maneras. El costo de las ventas a los clientes existentes, es significativamente menor que el costo de generar nuevas expectativas en el mercado, captar nuevos clientes, y establecer una relación comercial  con ellos.

La cuestión no es si la Inteligencia Comercial es importante para su empresa, sino cuál es la mejor forma de aplicarla. SICOM (Sistema de Inteligencia Comercial MVA) le permite a su empresa conectar la estrategia organizacional en términos comerciales y apoya su implementación en la operación diaria de su negocio. ¿Puede su empresa identificar a los clientes, tratarlos de acuerdo con el nivel de servicio que se merecen y encontrar su pedido sin importar quién fue el operador que lo tomó? ¿Sabe usted cuánto dinero tiene su empresa cotizado al día de hoy? ¿Conoce como están sus operaciones comerciales, en relación a las metas del mes? ¿Sabe usted cual son sus mejores 10 clientes?...Para darle respuesta a estas y otras interrogantes le invitamos a conocer más acerca de SICOM y nuestro proceso de consultoría e implantación. Contáctenos a través de yvalero@mva-consultores.com

David Martínez

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