Aplicando Estrategia y Monitoreo a las Ventas

Hoy en día parece que las empresas #exitosas tienen un sistema para todo, los líderes de la industria han comprendido que instaurar procesos sistemáticos reduce el riesgo, evita la improvisación y garantiza las mejores posibilidades de obtener buenos resultados. Sin embargo, la mayoría de las empresas aún no ha desarrollado un sistema para gestionar su proceso más importante: cómo desarrollar y ejecutar sus estrategias.

El "Sistema de Inteligencia Comercial de MVA" demuestra que las empresas que utilizan un sistema formal de implementación de la estrategia sin duda superan a sus pares. Si deseas saber más de SICOM escríbenos a yvalero@mva-consultores.com.

EEUU se despide del petróleo venezolano

Venezuela afronta una nueva era en el mercado internacional de hidrocarburos. Estados Unidos, el principal destino de sus exportaciones, lleva cuatro años reduciendo sus importaciones sobre todo las que provienen de los miembros de la Organización de Países Exportadores de Petróleo, al tiempo que incrementa su producción.

Con información de El Nacional/Andrés Rojas Jiménez
Las propuestas en materia petrolera presentadas durante las dos campañas presidenciales, la del 7 de octubre y la del 14 de abril, omitieron cualquier referencia a los riesgos para Petróleos de Venezuela si Estados Unidos y su principal vendedor de crudo, Canadá, continúan elevando la producción como se ha pronosticado.
“Las arenas bituminosas y el petróleo en esquitos de Norteamérica siguen impulsando el crecimiento sin precedentes en la producción de los países que no integran la OPEP”, señala el informe de la Agencia Internacional de Energía de marzo de 2013. “Cada mes se registran más récords de producción y crecimiento, aunque el ritmo de variación disminuirá en los próximos meses”, agrega la AIE.
En los dos últimos años, entre diciembre de 2010 y el mismo mes de 2012, el volumen de crudo estadounidense creció más de 1,4 millones de dólares por el desarrollo de lo que se conoce como shale oil o petróleo en esquitos, sobre todo en los estados de Dakota del Norte, Colorado y Montana, pero también por un nuevo impulso en aguas profundas del golfo de México. Eso ha permitido que al cierre del año pasado Estados Unidos esté produciendo 7 millones de barriles diarios, un repunte de 25% con respecto a lo que extraía hace dos años.
“El aumento de la producción de petróleo en el centro de Estados Unidos tendrá implicaciones para la producción de la OPEP y las decisiones de capacidad”, advirtió Michael Cohen, analista de la AIE. “Ya se redujo la demanda de crudos livianos dulces procedentes de África para las refinerías que están en la costa del golfo de México”, añadió.
El descenso de las ventas de la OPEP al mercado estadounidense llega a 30%, una caída superior a 1,5 millón de barriles por día entre principios de 2010 y finales de 2012. En el período los recortes no han afectado tanto los suministros que despachan Arabia Saudita y Venezuela, que más bien permanecen estancados aunque con una ligera tendencia a la baja. Las caídas más fuertes hacia Estados Unidos las afrontan otros miembros de la organización como Nigeria, Angola, Argelia e incluso Irak.
Se agrega que Estados Unidos ha aprovechado los desarrollos que lleva adelante su vecino Canadá para comprarle parte de su producción en vez de optar por otro país. El comercio entre las dos naciones podría aumentar si finalmente se logra la construcción del oleoducto Keystone XL, que permitiría el traslado de crudo al golfo de México. /

Los Gerentes y las Finanzas By David Martínez

Las Finanzas representan una disciplina que a mi entender debe ser dominada por la mayoría de las personas, ya que todos en mayor o en menor medida estamos vinculados a decisiones monetarias; en tal sentido, los gerentes sin importar su área de competencia están obligados a desarrollar una importante comprensión en esta materia, ya que es precisamente la planeación financiera una de las actividades que diferencia a los gerentes de los empleados comunes.

Sobre este tema explicaba a la audiencia del Diplomado Avanzado en Gerencia (DAG) cursante del Módulo de “Finanzas para Gerentes”, que esta diferencia fundamental que trae consigo la planeación financiera, se soporta en el hecho de que el objetivo primordial de toda empresa de propiedad privada es “generar ganancias”. Esto es algo que debemos tener claro, para poder enmarcar las actividades de una posición gerencial en el contexto de las finanzas, y así poder identificar como líderes de un área, la manera en que nuestra gestión impacta los estados financieros de la empresa a la que pertenecemos.

A fin de facilitar lo expresado en el párrafo anterior, permítanme replantearlo de la siguiente manera:”Si realizamos un desglose general muy simple acerca de los principales componentes de un estado financiero, encontraremos que se encuentra compuesto por tres (03) elementos básicos como lo son las ventas, los gastos y las utilidades. De tal forma que en el primer renglón del estado financiero se colocan las ventas, en los siguientes renglones se desglosan los gastos y en el último renglón se calculan las utilidades expresadas como el resultado de la diferencia de las ventas y los gastos.

De lo expresado anteriormente se puede deducir entonces que para que una empresa genere utilidades y pueda seguir existiendo las ventas deben ser mayores que los gastos. Ahora bien, si descendemos un nivel más en mi planteamiento, nos encontramos con el hecho de que las ventas representan sólo un renglón de los estados financieros, mientras que los gastos se expresan en varios renglones y que además pueden clasificarse en variables o fijos.

Para complementar los conceptos necesarios que conducen a mi razonamiento, es necesario destacar entonces que los gastos variables vienen determinados por aquellos que se generan proporcionalmente al volumen de ventas; mientras que los gastos fijos no tienen una relación proporcional con el volumen de ventas y están presentes en las empresas, inclusive aunque no se genere venta alguna.

Una vez aclarado los conceptos anteriores es importante identificar en nuestra gestión diaria, ¿cuál es la naturaleza del gasto en el que se ubican nuestras actividades? , ya que sólo de esta forma podremos comprender de que manera afectamos las ventas a lo largo del tiempo. Por ejemplo, si la Gerencia de Operaciones de una empresa, presenta una propuesta que aumenta el uso de un consumible que se agrega al producto o servicio, muy probablemente estaremos incorporando un gasto variable a nuestra cadena de producción que tenderá a incrementar el costo del producto directamente y en consecuencia la probabilidad de aceptación de la propuesta será muy baja.

Ahora bien, puesto que tenemos en cuenta que las ventas representan sólo un renglón de los estados financieros, es fácil deducir que todas las demás actividades generan gastos que se restan de las ventas y reducen las utilidades, por lo que la eficiencia financiera se traduce en reducir las actividades innecesarias para producir un producto o servicio, ya que cómo gerentes debemos encontrar maneras de mejorar las finanzas de nuestra empresa.

Lo anterior entonces nos conduce a entender que "si no somos parte del equipo que genera las ventas en tu organización, es muy probable entonces formemos parte de la estructura que genera gastos a la empresa"; por lo que una recomendación genérica que les puedo dar a mis lectores, es que si te encuentras en el primer grupo de la clasificación anterior la mejor contribución que le puedes dar a la empresa es incrementar las ventas a la máxima expresión que sea posible, mientras que las que se encuentran en la segunda clasificación deben contribuir a reducir los gastos al mínimo posible, sin que esto implique colocar en riesgo la generación de valor organizacional.

Por lo general los Gerentes que no son del área de ventas representan un gasto fijo dentro de la hoja de resultados financieros, por lo que es importante desarrollar en el camino a ser gerente, competencias de planeación financiera y el análisis de estados financieros, así como los temas relativos a finanzas. Si deseas profundizar en estos y otros temas gerenciales te invitamos a contactarnos a través de yvalero@mva-consultores.com ó 0212-429.2389.

Sistema de Inteligencia Comercial (SICOM)

Los clientes quieren negociar con las organizaciones que los conocen, comprenden lo que desean y necesitan. La gestión de relaciones con los clientes consiste en asegurarse de disponer de la información necesaria para hacerlo, y el "Sistema de Inteligencia Comercial" de MVA (SICOM) te permite lograrlo rápidamente y a bajo costo.