Diseñando una Estrategia Publicitaria by David Martínez

 El desarrollo de una estrategia publicitaria tiene como objeto “influenciar el comportamiento de forma favorable a la marca”, en tal sentido la publicidad puede influir en el consumidor de las siguientes maneras:

a.-Creación de necesidades: desde esta perspectiva lo que se busca es activar las necesidades que existen y canalizarlas hacia un producto determinado.
b.-Desarrollo de necesidades: mostrando al consumidor que existen otros usos del producto que desconoce, y que permiten intensificar el uso del mismo.
c.-Satisfacción de las necesidades en el consumo del producto: transmitiendo el mensaje de haber consumido el mejor producto, y sugiriendo que se debe repetir la compra en el futuro.

Las tres (03) posibilidades anteriores definen los objetivos que puede expresar una actuación publicitaria en los siguientes términos: Captar nuevos clientes del producto ó marca; Incrementar el nivel de utilización del producto o marca; Captar clientes de las marcas competidoras y/o Retener los clientes existentes.

Estos objetivos deben ser cuantificados, tanto en términos de cifras de ventas como en términos de comunicación. El objetivo puede ser alcanzar un incremento de las ventas en un porcentaje (%) determinado, o bien expresarse en términos de comunicación: “pasar de un grado de conocimiento de marca de 20 a 30%”.

La plataforma de Inteligencia Comercial SICOM, es una poderosa herramienta organizacional que le permite incrementar las ventas combinando eficiente y eficazmente elementos claves de mercadeo en términos estratégicos que se ven materializados en ventas concretas. SICOM le permite estructurar campañas publicitarias digitales a muy bajo costo, cumpliendo con las mejores prácticas descritas anteriormente y medir posteriormente su efectividad sobre la base de los resultados de ventas, de tal forma que es posible tomar decisiones fundamentadas que tengan como objeto principal incrementar las ventas. ¿Sabes cuánto dinero ha cotizado su empresa ésta semana? ¿Conoce cuantas de esas cotizaciones se materializaron en ventas? ¿Sabe cuánto dinero ha facturado por cada producto? ¿Conoce el nivel de efectividad de su negocio y sus vendedores?.

Todas esas interrogantes y muchas otras más la Plataforma SICOM le responderá. Si deseas mayor información sobre nuestra plataforma y enfoque de negocio, contáctanos a través de yvalero@mva-consultores.com ó (+507) 838 82 07.

 

 

 

La Estrategia en el Marketing by David Martínez

En el contexto del marketing la estrategia tiene cuatro (04) elementos: el mercado al que se dirige la empresa, la segmentación del mismo, los objetivos del marketing y sus medios, de tal forma que normalmente el plan de mercadeo está representado por la combinación de acciones de producción, distribución, promoción y precio, que se propone la empresa a fin de llegar de manera positiva al consumidor. Sin embargo, desde esta perspectiva no se observa muy claramente como el marketing se relaciona con la ambición organizacional, y como ésta se relaciona con los objetivos comerciales, en tal sentido dentro del Modelo de Gestión MVA hemos desarrollado el concepto de Inteligencia Comercial, con la finalidad de responder a las exigencias del marketing tradicional, pero incorporando de manera explícita la interrelación existente entre la Estrategia, el Marketing y las Acciones Comerciales, con el firme objetivo de vincular en términos operacionales los mecanismos que permiten que las diversas acciones estratégicas puedan convertirse en resultados tangibles y que puedan ser evidenciados en las cuentas bancarias de las organizaciones.

Tomando como base lo descrito en el párrafo anterior, y al mismo tiempo combinándolo con nuestras experiencias de consultoría al implementar nuestro enfoque en las organizaciones; dentro del Grupo MVA hemos diseñado y desarrollado una aplicación tecnológica que potencia los resultados de éste enfoque, permitiendo definir las metas y distribuirlas dentro de la organización a través de la plataforma tecnológica que ofrece SICOM, y donde además es posible derivar un conjunto de acciones de mercadeo y ventas concretas, que de manera sincronizada le permiten a las organizaciones incrementar su #efectividad en #ventas, e incorporar un eficaz modelo de seguimiento y control que permite medir en términos de efectividad las acciones estratégicas a través de sus resultados, con el objeto de poder realizar ajustes tempranos en el modelo de negocio que aseguren que la organización logre sus resultados, y en consecuencia promueva un proceso de aprendizaje organizacional que se deriva de la aplicación de la estrategia en términos comerciales. 

Si desea conocer más de nuestro enfoque y de nuestra Plataforma de Inteligencia Comercial SICOM, contáctenos a través de yvalero@mva-consultores ó (+507) 838 82 07.

Incremente sus ventas y calidad de servicios - Parte II By David Martínez

Hoy en día para vender eficazmente y poder poner en práctica decisiones estratégicas que impacten directamente en una empresa es necesario conocer cómo se comporta el cliente a partir del análisis de los índices de penetración y conversión. 

Al evaluar la gestión de ventas, casi siempre se habla de tres (03) indicadores claves de desempeño (KPI) para poder implementar mejoras totales de venta, tales como el valor promedio de ventas por clientes, cantidad de productos vendidos por cliente, y promedio de ventas por vendedor. Sin embargo estos datos sólo muestran una parte de la realidad, ¿Sabe usted cuantas personas pidieron presupuesto de sus servicios?, ¿Sabe si se le enviaron cotizaciones a todos los que lo solicitaron?, ¿Sabes qué cantidad de dinero han cotizado nuestros vendedores en este mes?, ¿Conoces cuantas de esas cotizaciones fueron ventas que se materializaron?, ¿Conoce cuánto dinero representa los presupuestos que no se concretaron?.

La Plataforma de Inteligencia Comercial SICOM, le permite implementar mejoras en su modelo de negocio, de tal forma que éstas y otras interrogantes puedan ser respondidas de manera inmediata en cualquier segmento del día que usted o su empresa lo requiera, y al mismo tiempo le permite automatizar respuestas a clientes enfocadas en mejorar la experiencia de sus clientes al transitar negociaciones con Ud. y su empresa. Si desea más información contáctenos a través deyvalero@mva-consultores.com ó (+507) 838 82 07. 

Incremente sus ventas y calidad de servicios con nuestra Plataforma de Inteligencia Comercial

Las empresas de hoy se encuentran en una continua búsqueda de cómo obtener una ventaja competitiva. A medida que los márgenes disminuyen, la competencia aumenta, y las industrias se consolidan. Mientras las expectativas del cliente por calidad, servicio y entrega se intensifican, las empresas están disminuyendo su personal y al mismo tiempo, buscando las formas de dotar a los empleados con información para tomar mejores decisiones e innovar.

La Solución de Inteligencia Comercial que ofrece la Plataforma SICOM le permite a su negocio a aumentar significativamente los ingresos, la rentabilidad, así como obtener una ventaja competitiva para atraer, administrar y retener clientes de forma óptima. Si desea más información contáctanos a yvalero@mva-consultores.com ó (+507) 838 82 07. 

La Negociación en Los Proyectos by David Martínez

El cuerpo de conocimiento universalmente aceptado en materia de gerencia de proyectos (PMBOK), nos señala que un proyecto es un esfuerzo TEMPORAL que se lleva a cabo para crear un PRODUCTO, SERVICIO o RESULTADO único, de tal forma que si esta definición la llevamos a la vida diaria nos encontramos que cada vez que surge una nueva medicina, un nuevo vehículo de transporte, una edificación, un sistema de información, una olimpiada, una campaña electoral, una fiesta, lo que está detrás es un proyecto.

Ahora bien, para que los proyectos logren su objetivo de manera óptima es necesario aplicar un conjunto de conocimientos y técnicas que están claramente definidas en el PMBOK, cuya efectividad no necesita presentación entre los profesionales de la esta materia. No obstante desde mi perspectiva, la aplicación de todo este conocimiento plantea dos aspectos que se han dado por sentado y que requieren de nuestra especial atención. En primer lugar le gerencia de proyectos plantea, TRABAJO EN EQUIPO, al proponer la conformación de equipos multidisciplinarios para dar respuestas eficientes a los diversos desafíos que trae consigo un proyecto. Éste escenario de múltiples disciplinas la mayoría de las veces matiza los proyectos con un clima de posiciones encontradas entre los miembros, como consecuencia de los diferentes puntos de vistas que ofrece cada profesional que compone el equipo y que da origen al segundo de mis planteamientos que son los CONFLICTOS DE INTERESES entre las diversas áreas del proyecto.

Sobre la base de lo anterior, hoy quiero hacer énfasis en la necesidad que existe en la Comunidad de Proyectos de incorporar herramientas formales de Negociación, como una respuesta estructurada a la inevitable aparición de estos CONFLICTOS en la gestión diaria de proyectos. En tal sentido mi propuesta se centra en aplicar TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN universalmente aceptadas como la estrategia más acertada para resolver de mutuo acuerdo, situaciones donde aparecen conflictos de intereses, tomando como base que existe entre los miembros del equipo una relación de interdependencia que se desea prolongar dentro de un clima de confianza y armonía.

Teniendo en cuenta esta dicotomía en M.V.A. Consultores hemos sintetizado dos (02) propuestas de solución a esta problemática, como lo son la aplicación del Método RED y el Método Harvard a la Gerencia de Proyectos. Si deseas más información de nuestro enfoque, te invitamos a participar en el Foro de Gestión Humana en los Proyectos promovido por la Fundación Gerencia de Proyectos en Venezuela.

La Flexibilidad, La Fe y El Éxito en la Gerencia by David Martínez

En muchas ocasiones cuando hablo de Gerencia en mis clases, clientes ó conferencias, me preguntan con frecuencia cuales son las características que debe tener un Gerente Exitoso, dado que en mi libro hay un capitulo donde describo algunos de estos atributos. Sin embargo el día de hoy quiero hacer énfasis en un concepto que introduje en uno de mis artículos de principios de año y es el de "Resiliencia". La Resiliencia es un término que proviene de la Ingeniería de Materiales, y que se define como la capacidad que tiene un material de ser sometido a condiciones adversas sin sufrir alteraciones, de manera que si este principio lo incorporamos a la gerencia podríamos decir entonces que es la capacidad que tiene un Gerente para hacer frente a las adversidades, sin perder el enfoque hacia la meta, es una especie de combinación entre flexibilidad, motivación y fe que es vital para alcanzar el éxito.

Por lo que en resumen, les defino la Resiliencia como la capacidad que tiene un Gerente de "hacer lo imposible, mientras lo posible sucede". Si desean profundizar en nuestros enfoques, los invito a participar en las diversas propuestas de capacitación de MVA Consultores en Venezuela y Consultores Gerenciales MVA en Panamá. Contáctanos a través de yvalero@mvaconsultores.com